Tecniche di negoziazione immobiliare: cosa devono fare gli agenti?

Saper gestire la negoziazione immobiliare per portare a termine la trattativa do vendita di una proprietà in modo rapido, soddisfacente, garantendo una transazione vantaggiosa sia per l’acquirente che per il venditore è il compito di ogni bravo agente immobiliare. Tuttavia, la professione richiede una forte determinazione e nuove abilità che combinano teoria e ottime capacità relazionali.

Il segreto per avere successo è senza dubbio una buona preparazione. Avere padronanza dei più recenti strumenti per ottenere in tempo reale dati aggiornati sull’andamento del mercato, essere in grado di effettuare valutazioni in linea con gli standard attuali, proporre alternative valide sulla base delle specifiche esigenze dei clienti consente di distinguersi dalla massa e di offrire un servizio di qualità superiore, come quello dei Quimmo Real Estate Manager.

Come prepararsi alla negoziazione immobiliare?

Il nuovo mercato immobiliare richiede figure professionali con competenze avanzate e buone capacità di negoziazione.
Dal momento che è una fase molto complessa e delicata, la trattativa va affrontata dall’agente con estremo impegno, cercando di raccogliere informazioni utili sull’immobile, su cui basare la propria strategia. Per concludere positivamente l’affare si rivelano decisive le ricerche relative ai prezzi delle case in zona che consentono di argomentare la compravendita con esempi validi mentre si cerca di rappresentare al meglio gli interessi del cliente. L’immagine che ne deriva è quella di un mediatore preparato, scrupoloso, di cui ci si può fidare e che conosce il mercato attuale.

La combo vincente: strumenti all’avanguardia e soft skills

Oggi, per fortuna, esistono diversi strumenti informatici che supportano i consulenti nella fase di negoziazione immobiliare. Software di analisi dei dati di mercato, piattaforme di comunicazione digitale e sistemi di gestione delle trattative come la Quimmo Digital Workstation consentono di affrontare l’intero iter in maniera semplice, diretta, agevole, di migliorare l’efficienza e i risultati, ottimizzando i tempi.

Affinché la compravendita abbia buon esito è, tuttavia, necessario possedere anche delle ottime capacità relazionali dette anche soft skills, che abbiamo approfondito in un precedente articolo. Per riassumere, l’agente deve riuscire ad entrare in sintonia con il cliente, cogliere i suoi desideri, mostrando empatia. L’ascolto attivo è un ottimo strumento per centrare l’obiettivo: saper stare in silenzio, senza interrompere continuamente l’interlocutore, interpretare le variazioni di voce, la mimica facciale, nonché fare attenzione alle specifiche richieste verbali sono piccoli gesti che, oltre a mostrare un profondo rispetto per chi si ha di fronte e per le sue idee, possono aiutare a chiudere l’affare rapidamente e senza troppi tira e molla.

Come condurre una trattativa vincente

Mostrare un genuino interesse per la soddisfazione del cliente è una tecnica che porterà i suoi frutti al momento della negoziazione. In questa fase, è indispensabile essere in grado di porre le giuste domande senza dare l’impressione di partecipare ad un interrogatorio. Chiedere ad esempio “Cosa ti serve per essere soddisfatto di questo accordo?” oppure “Cosa ti preoccupa principalmente di questa trattativa?” invoglia l’interlocutore ad esprimere apertamente eventuali dubbi oppure a parlare in modo chiaro esponendo le proprie aspettative.

Comprendere i punti di forza e di debolezza del cliente aiuta a raggiungere più facilmente l’obiettivo. Per fare questo, però, l’agente deve utilizzare un linguaggio chiaro e comprensibile in tutti i suoi aspetti, al fine di evitare eventuali fraintendimenti che potrebbero rallentare o mandare all’aria la conclusione dell’affare. Ciò non significa banalizzare la trattativa: al contrario, si vuole dare l’impressione di condurre una negoziazione con la massima trasparenza. Nel momento in cui si crea una scaletta di punti utili per gestire al meglio la fase di mediazione bisogna tenere conto anche delle potenziali critiche e delle obiezioni della controparte e valutare la possibilità di fare qualche concessione a patto che non comprometta del tutto l’affare.

Preparazione delle risposte ad eventuali obiezioni (e di un piano B)

Un buon agente deve essere preparato a tutti gli imprevisti, motivo per cui un elenco di domande e risposte strategiche possono aiutarlo nella completa gestione della trattativa e a condurre la controparte su un terreno in cui è più facile muoversi con argomentazioni valide. In questo modo, le difficoltà riscontrabili sono davvero minime e qualora dovessero presentarsi, il consulente saprà comunque come destreggiarsi evitando la sgradevole situazione di scena muta (in quanto saprà affrontare le obiezioni con dati alla mano) oppure di dover arbitrare una sorta di lotta tra acquirente e venditore. È importante ricordare che un vero professionista persegue il proprio obiettivo avendo rispetto di tutte le parti in causa.

L’agente immobiliare deve avere un buon intuito, essere flessibile, possedere grandi capacità di problem-solving e proporre soluzioni innovative, cogliendo tutte le opportunità che gli si presentano, tuttavia bisogna riconoscere che non ha alcun potere sugli imprevisti derivanti, ad esempio, da un inatteso e repentino cambio d’idea dell’acquirente oppure del venditore, o ancora da un prolungamento dei tempi. In tal caso, è compito dello stesso procedere con un piano B, una soluzione di riserva che potrebbe includere anche immobili diversi.

Come stabilire un piano di negoziazione immobiliare

L’obiettivo finale di una qualsiasi agenzia immobiliare è concludere l’affare in modo vantaggioso per tutte le parti. Il compito del professionista è quello di creare le condizioni tali affinché la compravendita abbia tempistiche brevi. In ogni caso, prima di discutere una negoziazione l’agente immobiliare dovrebbe stabilire un piano che tenga conto di tutte le eventualità e sia capace di rispondere alle diverse critiche mosse dalla controparte durante la mediazione.

Saper sfruttare le informazioni raccolte in fase di preparazione, aggiornare il piano di negoziazione man mano che la trattativa prosegue, imparare ad osservare e cogliere le sfumature del linguaggio non verbale, senza mai lasciarsi prendere alla sprovvista sono punti cardine per arrivare al successo.

Ovviamente, il consulente ha l’obbligo di valutare la possibilità di concedere qualche vantaggio alla controparte, creando così un equilibrio tra il dare e l’avere. Il bisogno di concludere l’affare però non deve distogliere l’agente e il cliente dall’obiettivo primario. Le concessioni vanno fatte senza rinunciare a qualcosa di importante (ad esempio, non bisogna mai svendere un appartamento se il suo valore effettivo è elevato. Ci saranno altre occasioni in linea con le richieste dell’acquirente o del venditore). Inoltre, l’altra parte deve essere ben disposta ad offrire qualcosa in cambio, altrimenti conviene fare un passo indietro e valutare altre proposte. È compito del mediatore trovare una o più soluzioni che rendano soddisfatti al tempo stesso acquirente e venditore. Tuttavia, come già detto in precedenza, non sempre le trattative si concludono con un successo, motivo per cui l’agente deve essere pronto ad offrire una valida alternativa.

Impara a negoziare con la Quimmo academy

Saper negoziare è un’abilità che un buon agente immobiliare deve possedere se intende avere successo nel proprio settore e fare carriera. Padroneggiare con dimestichezza gli strumenti digitali per ottenere informazioni e dati di mercato, affinare la capacità di ascolto, prestando attenzione alle esigenze degli acquirenti o dei venditori e comunicare in modo chiaro e persuasivo, sono fondamentali per concludere un affare in modo professionale e ricavando dei vantaggi per tutte le parti coinvolte. Ovviamente, è necessario capire anche quando una compravendita non merita del tempo speso.

Per perfezionare la tecnica, Quimmo dà la possibilità di accedere ai corsi di formazione di Quimmo Academy, una piattaforma digitale che consente a tutti i Quimmo Real Estate Manager di diventare esperti del Mercato Unico Immobiliare.

La Quimmo academy, inoltre, permette ai Real Estate Manager di imparare a valutare immobili in conformità con i recenti standard internazionali (IVS). Attraverso la qualifica di valutatore immobiliare, sarà possibile offrire ai clienti un’analisi dettagliata, precisa e affidabile della villa, della casa singola oppure dell’appartamento, sfruttando le più moderne tecniche digitali oltre alla preparazione teorica di base.

Alla fine del percorso formativo proposto da Quimmo agency, l’agente sarà in possesso di competenze avanzate di negoziazione che gli permetteranno di concludere un affare con successo e di godere della piena fiducia del cliente. Sei pronto ad intraprendere nuove sfide, desideri metterti alla prova oppure stai cercando nuovi stimoli, una professione dinamica e attuale che ti dia la possibilità di un avanzamento di carriera?

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