Il ruolo degli agenti immobiliari nell’era digitale
Il ruolo degli agenti immobiliari è sempre molto legato all’andamento del mercato immobiliare italiano, da sempre caratterizzato da movimenti ciclici. Negli ultimi anni, infatti, abbiamo assistito a un andamento altalenante, influenzato da alcuni eventi di portata mondiale. Il 2019 è stato l’ultimo anno di crescita dei volumi e dei prezzi medi del mercato immobiliare, per poi contrarsi nel 2020 con l’arrivo della pandemia. Nel 2021 si è registrato un lieve rialzo delle transazioni immobiliari ma, con la guerra in Ucraina e la crisi energetica, l’anno 2022 non si è certo distinto per l’andamento positivo.
Al contrario, nel 2023 si prevede una lieve e costante crescita delle transazioni, soprattutto per quanto riguarda l’acquisto di immobili residenziali. Tuttavia, ciò che ferma il mercato è anche da imputare all’aumento dei tassi di interesse da parte della BCE, che ha determinato un’immediata crescita dei costi per gli acquisti immobiliari. Altri aspetti congiunturali hanno contribuito alla diminuzione delle transazioni immobiliari: sistemi di accesso al credito più complessi e cambiamenti delle abitudini degli italiani post-pandemia.
La mediazione in Italia: il ruolo degli agenti immobiliari nell’era digitale è il titolo della nona puntata di AbilioView, il format condotto da Renato Ciccarelli, Amministratore Delegato di Abilio, e da Matteo Brucoli, General Manager di Quimmo agency.
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Il patrimonio immobiliare italiano
L’Italia, rispetto ad altri Paesi Europei dove si è registrata una crescita delle transazioni immobiliari, ha abitudini davvero uniche rispetto alla casa, difatti la quasi totalità degli italiani possiede un’abitazione e difficilmente è propenso alla vendita o a investire in altri immobili. Il mercato, quindi, è meno attivo rispetto ad altri paesi e sicuramente non aiuta la costante svalutazione del patrimonio immobiliare, quest’ultimo in Italia composto soprattutto da abitazioni costruite tra gli anni ’50 e il 2000, quindi piuttosto datate. Casistica che invece non si registra in Francia o Germania, fattore che permette il progressivo aumento del valore degli immobili.
Il contesto in cui operano oggi gli agenti immobiliari italiani, quello appena descritto, permette di analizzare nel dettaglio quale ruolo possa assumere questa categoria professionale nell’era digitale.
Una panoramica sugli agenti immobiliari in Italia
Se ci si basa sui dati forniti dalle Camere di Commercio, sono circa 51.778 gli agenti immobiliari che operano in Italia. Si tratta di un numero che può essere considerato impreciso, perché sono molte persone che collaborano con le agenzie territoriali e non tutti sono iscritti come mediatori immobiliari. I numeri ufficiali sono, quindi, stimati al ribasso perché ci si riferisce soltanto agli agenti immobiliari muniti di patentino e non a tutte le figure che coadiuvano l’intermediazione.
Il numero di agenti immobiliari in Italia potrebbe sembrare alto, ma come evidenziano le statistiche si ha un ottimo bilanciamento tra mediatori e volume di transazioni. Se il mercato dovesse crescere, difatti, con ogni probabilità si avrà necessità di assumere addirittura altri professionisti.
Negli anni, alla figura del mediatore si sono attribuiti diversi compiti e mansioni, quindi non bisogna pensare all’agente immobiliare come colui che unisce semplicemente compratore e venditore, ma a una figura complessa e sfaccettata che svolge differenti ruoli.
La mediazione immobiliare e i compiti dell’agente
I mutamenti della società e l’avvento del digitale hanno modificato il ruolo dell’agente immobiliare, che non viene più rappresentato come il semplice intermediario tra venditore e acquirente, ma è un professionista che possiede molte competenze e svolge compiti talvolta differenti lungo l’articolato processo di compravendita immobiliare.
In particolare, l’abilità del mediatore immobiliare si rivela soprattutto nell’acquisizione del venditore e nella ricerca del compratore perfetto, aiutata da strategie di marketing immobiliare che accelerano il processo di ricerca dei potenziali acquirenti.
L’agente nella compravendita immobiliare
Per comprendere come opera l’agente immobiliare è opportuno delineare come si svolge la mediazione, che si compone di diversi passaggi fondamentali:
- ricerca del venditore: l’agente deve intercettare i venditori che vogliono proporre sul mercato gli immobili, tramite conoscenze o segnalazioni e questo compito presuppone una profonda conoscenza del territorio e la creazione di una rete di “informatori”;
- appuntamento per l’acquisizione: durante l’incontro con il venditore si esegue una valutazione dell’immobile e ci si propone come mediatore per la vendita, un passaggio fondamentale per ottenere l’incarico in esclusiva;
- marketing: se si acquisisce mandato per la vendita, lo step successivo consiste nel pubblicizzare l’immobile tramite tutti gli strumenti disponibili (portali online, open day, passaparola, pubblicazione su riviste di settore, contatti con investitori, ecc.) al fine di intercettare il target giusto;
- gestione dei compratori: grazie al marketing si individuano potenziali acquirenti e bisogna avere l’abilità di proporgli nel modo corretto l’immobile in oggetto;
- appuntamenti con gli acquirenti per visitare gli immobili, anche usando strategie con l’Open House;
- negoziazione: la fase più complessa della mediazione immobiliare, perché consiste nel gestire le due parti (venditore e acquirente) e arrivare a un accordo finale. Durante questo step, l’agente immobiliare dovrà occuparsi di molti aspetti tecnici come il controllo dell’immobile, delle parti coinvolte e della preparazione del preliminare;
- transazione: l’ultimo passaggio consiste nella vendita finale tramite il rogito, ed è sicuramente lo step più semplice per il mediatore immobiliare in quanto viene svolto da un notaio.
Il ruolo degli agenti immobiliari nelle agenzie Web
Gli agenti immobiliari, con l’avvento del digitale, impiegano sempre più spesso i portali online per il marketing, sfruttando la loro visibilità e la possibilità di intercettare un gran numero di potenziali compratori. La scelta di delegare alle piattaforme online il marketing può essere sicuramente vantaggioso in termini di visibilità, ma non sempre si riescono a trovare i compratori “perfetti”, perché ci si concentra soprattutto su una fetta di mercato e non si riescono quindi a soddisfare pienamente le richieste degli acquirenti.
Per offrire ai compratori la possibilità di trovare l’immobile più in linea con le loro esigenze, vi è il sistema delle aste giudiziarie sviluppato da Quimmo, che propone diverse tipologie di immobili: commerciali, a uso abitativo, industriale o artigianale, con prezzi anche inferiori rispetto al mercato immobiliare “tradizionale”. La maggiore convenienza e la possibilità per il compratore di accedere ad asset di diversa provenienza rappresenta sicuramente un vantaggio, senza contare che si ha una maggiore trasparenza e sicurezza perché ci si interfaccia direttamente con i Tribunali italiani.
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Digitalizzazione della mediazione immobiliare
Come abbiamo sottolineato in precedenza, il percorso della mediazione immobiliare si articola in diverse fasi, alcune più complesse e strategiche, mentre altre sono più tecniche e formali (negoziazione e adempimenti legali per la transazione), ma in questo percorso tortuoso e altalenante possono essere d’aiuto alcuni strumenti digitali: vediamo quali sono.
Per aiutare e supportare gli agenti immobiliari durante la fase di ricerca del venditore si possono usare, ad esempio, le piattaforme che raccolgono le segnalazioni digitali o che intercettano le notizie di vendita, per rendere più veloce e immediato il processo di acquisizione degli immobili.
Una volta acquisiti i contatti dei venditori, vi sono dei software digitali che possono essere davvero utili per la gestione degli appuntamenti di acquisizione come, ad esempio, quei programmi che consentono all’agente di fare una valutazione iniziale dell’immobile prima di incontrare il venditore. Anche Quimmo offre uno strumento di questo tipo, dall’intuitivo nome Valuta Qui che, dopo aver inserito i dati richiesti, fornisce senza impegno un report completo dell’immobile e una valutazione economica in linea con i prezzi del mercato immobiliare della tua zona.
Il futuro della mediazione immobiliare
Il processo di digitalizzazione della professione immobiliare è soltanto agli inizi e nei prossimi anni diventerà sempre più articolato, ma si deve guardare a questo cambiamento con positività e senza pregiudizi, perché gli strumenti digitali possono rappresentare un valido aiuto per facilitare i passaggi della mediazione immobiliare.
Tra gli altri strumenti digitali che possono velocizzare il lavoro dell’agente immobiliare, vi sono i software di location intelligence, che forniscono informazioni puntuali e precise riguardo gli immobili tramite l’analisi e la visualizzazione di dati geospaziali. È opportuno sottolineare che nessun software di location intelligence non può sostituire in alcun modo l’agente immobiliare, che possiede una conoscenza approfondita del territorio dove opera, ma può rappresentare un valido aiuto per velocizzare il lavoro di individuazione e valutazione dell’immobile.
Prospettive future: il ruolo dell’agente immobiliare all’interno di una rete
Per affrontare il processo di digitalizzazione del settore immobiliare è sicuramente auspicabile modificare la struttura organizzativa degli agenti, che in Italia è troppo frammentata e disomogenea. Il 90% degli agenti immobiliari italiani opera in completa autonomia con una propria organizzazione e ciò gli consente una maggiore indipendenza e flessibilità. Un’altra caratteristica dei mediatori immobiliari indipendenti è che operano solitamente su un’area geografica ben delimitata, una scelta che gli consente di operare nei confini di un mercato ristretto e solo dove si ha una profonda conoscenza del territorio.
Solo il 10% dei mediatori immobiliari opera in franchising e in Italia sono presenti diverse tipologie di reti, alcune specializzate in un determinato servizio, come gli affitti o la vendita di immobili di lusso, mentre altre si occupano esclusivamente di transazioni immobiliari all’estero. L’organizzazione interna delle reti è diversa e variegata e negli ultimi anni sono nate anche delle aggregazioni di agenti immobiliari indipendenti che operano congiuntamente per ammortizzare i costi e aumentare le performance.
Che caratteristiche ha una rete di agenti immobiliari?
Creare delle reti di agenti immobiliari può sicuramente essere un vantaggio, non soltanto perché si velocizzano alcuni processi come l’acquisizione dei venditori o la fase della negoziazione, ma perché si può sempre contare su una struttura capillare e forte. Gli agenti immobiliari che vogliono operare con successo sul mercato, devono comprendere che gli strumenti digitali non sminuiscono il ruolo dell’agente, ma lo arricchiscono e lo completano. La vera sfida per il futuro è rappresentata dalla capacità dei mediatori di integrare le soluzioni digitali con le proprie abilità “classiche”, ampliando la propria visione del mercato, scegliendo di operare non soltanto nel settore residenziale, ma di sfruttare le opportunità degli altri asset immobiliari come quello artigianale o commerciale.
Per non essere travolti dalla trasformazione digitale, il nostro consiglio è di scegliere di affidarsi a una rete centrale, che offre alcuni servizi digitali utili per semplificare il lavoro di mediazione immobiliare garantendo comunque un certo grado di indipendenza ai loro agenti, proponendosi come alternativa alle agenzie tradizionali.
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